蚊香的效果已经不言而喻。

　　掌柜的和伙计正在谈论着昨天客人的反应，梁川与何保正两个就谈笑风生地走了进来。何保正还是一副半残的模样，背上背着一个筐，一堆嫩绿的竹叶覆盖在竹筐里，看不清竹筐里的物件。

　　“掌柜别来无恙啊。”梁川一上门就是很客套的商业互吹，这次倒没有走后门了，而是直接从大门进，在大堂里遇到了掌柜。

　　“梁川郎老头子我对你是心服口服啊，你们制造的这种盘香，两天试用下来，不论是我的伙计还是我的客人，都是有口皆碑，不用再说了，我打算与你们长期买卖，你们能不能长期供应我店里盘香！”

　　产品的质量和效果就是最好的说明，事实胜于雄辩。梁川一听掌柜的话，就明白了掌柜对于这两天的试用效果相当的满意，否则不会一来就开门见山地谈生意，这讲价的主动权可就全部掌握在自己这边了。

　　梁川不是那种得寸进尺的人，相反的他见好就收，况且这个掌柜以前也帮过自己，坐地起价的事他做不出来。他原来的预计，就是一盘蚊香卖四十文左右，太高了店里的客人消受不起，太便宜了自己又没有利润，定个鸡肋的价格最能让人捉摸不定，也最能让人接受。

　　“能得到掌柜的支持我们做盘香就更有动力了，我就知道掌柜慧眼识珠！”

　　“梁川俊才，真真是万中无一的慧眼，这份做生意的天姿就是小老头我也拍马不及啊，三郎，你说说吧，这盘香怎么卖，我店里你也看得到，就十几间客房，满打满算一天也就二十盘香，会不会太少了。。”

　　“当然不会，我们一天产量也就五十盘左右，下亭楼能消费掉一半的盘香，已是对我们生意莫的照顾，感激不尽啊。这香一盘的价格本想定在五十文，下亭楼是第一单生意，打个折，每盘就算你们四十文算了！”

　　梁川说得随意，何保正可是听得小心肝扑扑直跳。一盘香四十文钱，下亭楼固定就要二十盘，那一天稳稳地就能卖个八百文钱，八百文钱啊，地里要忙活多久才能赚得到，梁川给他支了个招，一天的功夫就能赚了！这还不包括其他三十盘香的钱，要是连那些钱也算上。。何保正的嘴角不禁流下了可耻的涎水，看着一脸的猪哥相。

　　与之前卖炭一样，梁川让何保正与下亭楼签订了一个契，契的内容就是关于盘香交易的数量时间，支付价金的时间，做什么事都要有个规矩，太随意也了问题双方互相猜忌时只会伤感情。

　　原先放在店里的一百盘香就当做是第一批的货交付了，下亭楼也很爽快地支付给了何保正四贯钱，这四贯钱何保正不敢自己全拿走，说白了，这一百盘香都是梁川自己做的，哪怕是以后，梁川至少都拥有这卖香收入的一半份额，吃独食的事他可做不了也来。

　　这个制香的事以后就何保正自己管理，梁川要放开手脚让他大干一场。何保正怕自己做不好，脑子也没有梁川这般灵光，见人待物也没有梁川自信。梁川劝道，这事慢慢来，急不得。

　　何保正与梁川说两个要五五分账，以后梁川坐着收钱就行了，他自己一天能赚几百文钱，那已经是做梦都不敢奢求的天大好事。梁川说要不就四六吧，何保正多拿一分，以后自己做着也有动力。两个人相拗，何保正最后同意了这个方案。

　　他看重三郎的情义。眼下的世事，每个人都把金钱看得无比的重要，多吃一点亏都要争个头破血流。三郎呢，他手下养了这么多张嘴，还是好吃好喝伺候着的，赚钱也是带着大家一起发财，从不会想着自己，赚钱一起赚，分钱的时候还是想着别人。。。

　　谁会相信这个世人有人嫌钱多的，以前自己不信，现在信了。自已救了三郎，也是救了自己，救了何麓这个小地方的人。

　　何保正手里拿着一张契纸，两个人从店里出来，契纸如果是官府买的官方版本的契纸那是要交契税的，但是如果是两个人自己私下达成的合意，而官府不知晓，那这份税就可以偷偷避掉。

　　“三郎，接下来咱们去哪里？”

　　“去兴化！”

　　“去兴化干嘛？”何保正不喜欢开发自己的脑子，问还是来得快一些。

　　“当然是卖蚊香啦，凤山有只有一家酒楼，客房也才十几间，兴化可是有三四间酒楼，你要是能把这几家酒的楼的生意也拿下来，每天不要说卖给别人了，就是吃这三四家酒楼的生意，你也忙不过来了！”梁川的话说得还是挺直白的，何保正一听就明白了。

　　“对啊，我怎么没想到呢，蚊香这东西所有的酒楼都能用得到，除非酒楼里的客房有装纱帐的，才会用不到这东西，对啊！”何保正激动得抓住梁川的手，举一反三他都没想到。

　　梁川被他抓得鸡皮疙瘩都起来了，手闪电般抽了出来，“我不搞基！”

　　“搞鸡？你想吃鸡吗，回头我请！”何保正大方地说道。

　　梁川想锻炼一下何保正做生意的技巧，兴化的四家酒楼规模不输下亭楼，只要能再拿下一家，眼睛的生产力就完全能被市场消化干净。以后扩大生产，就可以考虑在店里零售。

　　接下来的四家酒楼全部让何保正自己去谈生意，成败无所谓，失败乃成功之母，他就和招弟一样，迟早也要独挡一面，躲在他的背后，永远也不能成就事业。

　　两个走进兴化的酒楼，这酒楼有些名堂叫云敦，什么意思他们也不懂。跑堂的伙计看到两个人装束，一身的标准的乡下农装，还背着一个筐，一个手还断了。伙计果断挥着毛巾把两个人往外赶，“去去去，这里不能要饭，也了门左转，到县衙门口去转转，那里人多要饭容易！”

　　“我们不是要饭。。”何保正话音未落，梁川从腰间掏出了五枚银晃晃的官银，朝着伙计亮了亮，嘴里没有一句多余的话。

　　“哟，爷里面看茶，春茶新上市，要不要来两壶！”伙计眼睛没瞎，跟钱过不去就是跟自己过不去。

　　“去，把你们掌柜的叫出来，我这有事要找他谈谈。”梁川眼皮都没抬起来正眼看一下这个伙计，嘴里冷冷地说道。对付这种势力之徒，就要用一种居高临下的姿态，让他臣服，让他仰视。

　　“这。。。”伙计一听这两人要找掌柜，万一是个好事也就算了，要是来找麻烦的，恼了掌柜，自己可就吃不完兜着走了！

　　“怎么，看不起我们吗，不就是钱嘛！”何保正这次也学乖了，从竹筐里掏出那四贯铜钱。四贯钱说实话也就四两银子，也不是一个很大的数目，但是铜钱的体积大啊，四贯钱满满地堆满了小半个桌子，看着让人很有视觉冲击。就像一万块钱，一叠纸币而已，要是换成硬币呢，那是一整筐啊！何保正学着梁川打发伙计的方法，自己也过了一把瘾，爽！

　　伙计看见那一大堆铜钱，果然话又说不利索了，但是脸上一喜，这两个肯定都有大款，找麻烦的没见过这么有钱的主，不管他了的，嘴上道：“两位爷稍候，我去通报一下掌柜的。”

　　“三郎，还是你有办法。。”何保正看着伙计离去的身影，说道。

　　云敦酒楼的掌柜缓缓走来，看到两个人的装扮也是眉头不悦，伙计在耳边低吟了两句后，才稍有缓和。

　　“不知二位。。”

　　梁川朝何保正使了个眼色，示意他说，咯，该你上了，看你的，我不说话。

　　何保正脸上强作镇定，内心实则紧张碰澎湃，好在他在凤山见过梁川表现过一次，壮着胆子回想起梁川那天说的道：“你听着，我这里有一样好东西要让你们酒楼用。。。！”

　　毫无意外，何保正一开口，两个人就被轰了出来。。

　　四家酒楼还有三家。

　　“我说老何，咱是来谈生意的，你听听你的说的话，那是在发号施令还是在谈生意？说白了咱们就跟要饭的差不多，一定得讲人家爱听的好话，万万不能把自己当大爷，谁受得了你那个九头鸟的脾气？”梁川意味深长地说着何保正，但是没有丝毫的责备。

　　何保正刚刚自己一开口就想抽自己了，他也不想说这话，可是一开口话的味道就全变了。。“三郎，帮帮老哥哥，等下我要怎么开口好一点。。”

　　“老何，等下你就这样说，掌柜的您好，咱两兄弟是凤山做小生意的，咱这有一种好的盘香，可以先试用后付钱，驱蚊效果良好，凤山的下亭楼想必掌柜的也有所耳闻，他们就是咱盘香的衷实用户。。”

　　梁川手把手教着何保正，何保正听了一遍又一遍，嘴里默念着，终处说得有些样子。

　　虽然梁川没有做过销售，可是道理他终究比何保正要了解，说白了就是一些话术，如何把话说到对方的心槛里就是了。

　　何保正学做蚊香卖力，学习这等能赚钱的话术更是卖力，产品生产出来了要是卖不出去，那不是白瞎了，由不得他不卖力！